一提起銷售，人們往往就會(huì)想到，企業(yè)與買家在銷售過(guò)程中時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭(zhēng)；時(shí)而對(duì)合同的某個(gè)條款問(wèn)題爭(zhēng)論得面紅耳赤；有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)雙方相互對(duì)視而默默無(wú)言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動(dòng)中，銷售的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突，這是銷售的本質(zhì)。
一、困惑
當(dāng)我們逐步拋棄了“單方利益最大化”的傳統(tǒng)銷售思想后，“雙贏”的商務(wù)銷售在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。我們?cè)阡N售中時(shí)常會(huì)碰到以下障礙：
1、過(guò)早地對(duì)銷售下結(jié)論。我們看到對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露企業(yè)的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量，并認(rèn)為這是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。
2、只追求單一的結(jié)果。銷售人員錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是銷售中的一部分；銷售只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。
3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。我們認(rèn)為，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。
4、認(rèn)為銷售對(duì)手的問(wèn)題該由他們自己解決，與我們無(wú)關(guān)。我們認(rèn)為，銷售就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
經(jīng)過(guò)研究、分析與反思，我們認(rèn)為，問(wèn)題主要出在我們廠家身上。就是我們把利益最大化這個(gè)命題賦予了簡(jiǎn)單、片面、特別是短期的內(nèi)涵。
二、調(diào)整
市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)動(dòng)態(tài)的長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程，不是一蹴而就的。企業(yè)要想捕魚，必須首先養(yǎng)魚。理解并滿足買方的需求，不等于企業(yè)要放棄自己的最大利益，而是要修改我們的商務(wù)政策，使之適應(yīng)“雙贏”的結(jié)果。對(duì)此，我們對(duì)自己提出了這樣的要求
1、銷售的結(jié)果應(yīng)滿足雙方的利益，公平地解決雙方的利益沖突。同時(shí)要替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。
2、無(wú)論銷售成功與否，都把對(duì)方當(dāng)成朋友 ，銷售的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害銷售對(duì)手的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
3、 不光賣產(chǎn)品，主要是賣技術(shù)方案 ；根據(jù)我們對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的理解，為客戶量身打造該市場(chǎng)的技術(shù)方案，讓客戶能有收獲。
三、方案
1、“雙贏”銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)是買方市場(chǎng)的形成
當(dāng)今市場(chǎng)的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，已是一個(gè)典型的買方市場(chǎng)。，企業(yè)不在銷售中實(shí)行“雙贏”策略，就重新走上了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的推銷的老路，就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、“雙贏”銷售的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開(kāi)始于銷售
在品牌化的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)代，品牌忠誠(chéng)度決定著產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展。而品牌忠誠(chéng)度的獲得，一方面來(lái)源于產(chǎn)品的品質(zhì)，一方面來(lái)自于企業(yè)的服務(wù)。而所謂的服務(wù)，是指企業(yè)要盡最大努力滿足買方的各種合理需求。
3、實(shí)施雙贏銷售，是提高銷售效率的重要保證
銷售方式的選擇之所以應(yīng)有助于提供銷售效率，是因?yàn)殇N售達(dá)成協(xié)議的效率應(yīng)該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的銷售，使雙方都有更多的精力和熱情推進(jìn)銷售并使之成功。
4、實(shí)施“雙贏”銷售，有助于營(yíng)銷觀念的更新
我們必須認(rèn)識(shí)到：雙贏銷售在絕大多數(shù)的銷售中都是應(yīng)該存在的。從某種角度說(shuō)，不是銷售技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因?yàn)殇N售技巧是死的，是為人所用的。銷售者樹(shù)立什么樣的現(xiàn)念，他就會(huì)采取什么樣的銷售策略，并應(yīng)用相關(guān)的銷售技巧。因此說(shuō)，實(shí)施“雙贏”銷售，有助于營(yíng)銷觀念的更新。
